От pre-seed до раунда A: как стартап привлекает деньги и какой ценой
Инвестиция — не подарок, а время, проданное за долю. Что теряет основатель на каждом раунде, почему SAFE дороже, чем кажется, и какой пункт в term sheet читать первым.
В новостях о стартапах обычно звучит одна цифра: «компания привлекла столько-то миллионов». Именно она сообщает меньше всего. Важно другое — на каком этапе, на каких условиях и в обмен на какую долю получены деньги.
Чем отличаются стадии
На pre-seed продукта чаще всего ещё нет. Инвестор вкладывается не в идею, а в команду: смогут ли эти люди собрать первую работающую версию. Суммы небольшие, документы простые, решение принимается быстро.
На seed продукт есть и появились первые клиенты. Здесь меняется вопрос: пользуются ли этим люди и платят ли они. Инвестор смотрит на retention, то есть на возвращаемость пользователя, — потому что невозвращающегося пользователя не удержать никакой рекламой.
Раунд A — первый «большой» раунд. До него доходят компании, показавшие, что рост не случаен: канал привлечения воспроизводим, стоимость привлечения клиента ниже дохода от него, юнит-экономика понятна. Деньги на раунде A дают не на поиск продукта, а на масштабирование уже найденной модели.
SAFE: отложенный счёт
На ранней стадии оценить компанию почти невозможно, поэтому широко используется SAFE. По этому документу инвестор даёт деньги сейчас, а долю получает на следующем раунде — обычно со скидкой или с потолком оценки.
Здесь основатели чаще всего ошибаются. SAFE не отменяет размытие, он лишь откладывает расчёт. Если подписано несколько SAFE подряд, на раунде A все они конвертируются одновременно, и у основателя остаётся заметно меньше, чем он рассчитывал. После каждого SAFE нужно пересчитывать таблицу долей.
Что читать в term sheet первым
Внимание основателей обычно приковано к оценке. На практике важнее ликвидационная привилегия: именно этот пункт определяет, в каком порядке делятся деньги при продаже компании. Сделка с высокой оценкой, но тяжёлой привилегией может оказаться хуже простой сделки с низкой оценкой.
Ещё три пункта заслуживают внимания: распределение мест в совете директоров, перечень решений с правом вето и график вестинга долей основателей. Эти пункты касаются не денег, а контроля, и изменить их потом практически невозможно.
И последний вопрос, который стоит задать до раунда: можно ли расти без этих денег. Компания, живущая на деньги клиентов, сама выбирает условия. Компания, у которой кончается время, соглашается на предложенные.
